Введение. Активное использование цифровых технологий в транспортно-логистической отрасли трансформирует ожидания клиентов, а также меняет их подход к ведению бизнеса. Это требует детального изучения практических аспектов построения и развития деловых отношений, что позволит предложить рекомендации, направленные на повышение эффективности управления партнерством. Результаты. В ходе исследования использовались методы анализа и синтеза, интервьюирование, а также панельный метод. Респондентами выступили сотрудники транспортно-логистических компаний с многолетним успешным опытом построения отношений с клиентами в сфере транспортной логистики. Обсуждение. Установлено, что в условиях цифровой трансформации транспортно-логистического сектора ключом к высокой эффективности развития отношений с покупателями услуг является использование концепции клиентоцентричности. В этой связи для повышения продуктивности взаимодействия с клиентом на этапе его вовлечения предложен принцип сбалансированной адаптивности диалога, что повысит вероятность заключения контракта. Для решения проблемы недостатка информации предложено использовать IP-телефонию как дополнительный инструмент, что позволит создавать и корректировать цифровой портрет клиента. Предложено совершенствовать модель компетенций должности менеджера путем расширения перечня soft skills, направленных на решение проблемы сбора информации для последующей адаптации предлагаемых клиентам услуг. Рекомендовано использовать модифицированную модель воронки продаж, учитывающую специфику транспортно-логистического сектора и содержащую наиболее эффективные для привлечения клиентов инструменты.
The active use of digital technologies in the transport and logistics industry is transforming customer expectations, as well as changing their approach to running business. This requires a detailed study of the practical aspects of building and developing business relationships, which will make it possible to offer recommendations aimed at improving the effectiveness of partnership management. In the course of the research, methods of analysis and synthesis, interviewing, as well as the panel method were used. The respondents were employees of transport and logistics companies with many years of successful experience in building relationships with clients in the field of transport logistics. It has been established that in the context of the digital transformation of the transport and logistics sector, the key to high efficiency in developing relations with service buyers is the use of the concept of customer centricity. In this regard, in order to increase the productivity of interaction with the client at the stage of his involvement, the principle of balanced adaptability of the dialogue is proposed, which will increase the likelihood of concluding a contract. To solve the problem of information lack, it is proposed to use IP telephony as an additional tool, which will allow to create and adjust the digital portrait of the client. It is proposed to improve the competence model of the manager's position by expanding the list of soft skills aimed at solving the problem of collecting information for the subsequent adaptation of the services offered to clients. It is recommended to use a modified sales funnel model that takes into account the specifics of the transport and logistics sector and contains the most effective ones for attracting customers.